Buyer Persona: Cómo Crear un Perfil de Cliente Ideal

Hola cómo estás? muchas gracias por leer este nuevo artículo sobre marketing digital, en donde hablaremos del Buyer Persona.

En esta ocasión quisiera comentarte sobre un paso VITAL a la hora de implementar una estrategia de marketing digital, la creación del Prospecto de Cliente Ideal, llamado en nuestro medio como Buyer Persona o Avatar).

Cuando vas a crear todas las tácticas para implementar tu estrategia, como contenidos en la web y redes, campañas de publicidad paga, embudos de conversión a través de email, etc, (En el artículo Cómo disparé las visitas de mi nueva web hablo más de ello) siempre necesitarás una base de conocimientos sobre tu mercado objetivo para que los contenidos que le lleguen sean realmente de su interés, y así mejorar los porcentajes de conversión.

El Buyer Persona es una serie de hipótesis sobre los gustos y características del cliente que esperarías sea el ideal para lo que vendes.

Es verdad que a lo largo del tiempo tendremos innumerables tipos de clientes que nos compren, pero es necesario definir cómo es el grupo mayoritario de ellos, ya que así optimizaremos mejor los esfuerzos e inversiones de las campañas.

Puede haber incluso más de un Buyer Persona según el tipo de negocio, producto o servicio que vendas.

Yo personalmente organizo toda esa información en una plantilla gratuita (en inglés) que ofrece el blog de Hubspot (muy bueno por cierto!), y la modifiqué al español para darle uso a todos mis proyectos.

Puedes descargar gratuitamente mi versión de la plantilla haciendo click en el siguiente botón:

Ahora sí, empecemos!

Primera Parte – Características básicas del Buyer Persona

Dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas a tus clientes, irás notado ciertas tendencias que hacen que sobresalgan en su mayoría algunas características especiales, algo así como:

“Vendo zapatos para mujeres, por su alto precio normalmente suelen tener buen poder adquisitivo, tener cargos directivos en sus empresas, vivir en zonas ostentosas de la ciudad, y les encanta salir con su familia y amigas para compartir.”

“Se ajusta mucho al perfil de Camila Suárez, una chica de tez morena y cabello castaño, la cliente que más nos compra en el mes”

El párrafo anterior es un resumen de lo que es el perfil de cliente ideal de debemos estructurar.

Según la tabla descargable que te ofrezco podrás incluír:

1. El tipo de prospecto al que vas a analizar, o sea, qué producto o servicio te suele comprar (por ejemplo “Prospecto Cliente Zapatos Mujer”
2. Un nombre de ejemplo y una profesión que identifiquen a ese prospecto de cliente, obviamente habrán innumerables nombres y cargos que tendrán nuestros usuarios, pero nos ayudará a reflejar mejor el sector en el que se mueven (por ejemplo Camila – Jefe de Ventas Multinacional)
3. Así mismo, busca una foto en Google que te ayude a visualizar cómo luce este Buyer Persona, como humanos somos visuales y te ayudará en el proceso de perfilar al cliente.
4. La plantila de Excel que te ofrezco para descargar te permitirá también incluír el logo de tu empresa, no es absolutamente necesario, pero tu informe se verá más profesional jeje.

Segunda Parte: Segmentación avanzada

En estas casillas deberás anexar la información más especializada sobre las características y estilo de vida de tu prospecto de cliente ideal. Debes averiguar lo siguiente:

Demografía:

• Cuál es el género de tu buyer persona? hombre, mujer, condición diferente?
• Entre qué edades suelen estar tus clientes más habituales?
• Cuál es el rango de ingresos mensuales que consideras que tus clientes suelen tener?
• En qué países, ciudades, barrios, etc. suele vivir tu buyer persona?

Con los anteriores datos tendrás información super valiosa para poder enfocar tus esfuerzos en marketing digital (incluso tradicional), y no desperdiciarás tiempo y dinero en llegar a personas que no tendrán la necesidad de comprarte.

Fondo

• Qué tipo de cargos laborales suele tener tu cliente y en qué clase de empresas?
• Qué nivel de educación podría tener ese usuario? (básica primaria, secundaria, universitario, especializados, etc)
• Tu prospecto de cliente ideal suele ser soltero, casado, divorciado, viudo, vive sólo, con pareja o familia con hijos?
• Qué intereses generales haz identificado en ellos? algún hobby, alguna tradición o costumbre, preferencias de compra?

Comportamiento

• Qué actividades en el día a día suele hacer el buyer persona? Trabajo, estudio, gimnasio, salidas a comer o a cine, visitar a sus padres, ir de compras, leer en el parque, etc.
• Ya habíamos mencionado dónde y en qué trabaja, pero cómo es el perfil de la industria en la que se mueve? es un sector de mucho dinamismo en la economía? es un emprendimiento? Es una industria tradicional o de innovación?
• Qué personalidades públicas consideras que son seguidas y admiradas por tus usuarios? (esta parte es vital para complementar futuras campañas de marketing digital)
• Qué métodos de comunicación utilizan tus prospectos de clientes para comunicarse con otros? Hablan mucho por celular? son adictos a la mensajería tipo chat como Whatsapp o Facebook Messenger? Aún gustan mucho del email o de las llamadas fijas tradicionales?

Tercera Parte: Conecta con las emociones del Buyer Persona

Ya sabemos mucho sobre nuestro Buyer Persona, y podremos enfocar mucho más acertadamente nuestras campañas de marketing digital para que lleguen a las personas indicadas, en el lugar y momento adecuado.

Ahora, vamos a analizar lo que busca en la vida, algo más profundo y a largo plazo que nos permita estar en sintonía con él, y posteriormente crear una estrategia en comunicación con la cuál lleguemos en su misma sintonía.

Que nos sienta cercanos y amables, que vea que de verdad nos preocupamos por ayudarle a cumplir lo que busca al suplir su necesidad porque pensamos como él.

• Cuáles son sus objetivos y prioridades? Cómo esperan vivir en los próximos años o décadas de su vida? (Libertad financiera, independencia, etc) Cuáles son los principales y cuáles los secundarios?
• Cuáles son los retos específicos que se ha propuesto nuestro prospecto para alcanzar sus objetivos de vida? estudios, cargos, ahorros, propiedades, negocios, etc.
• Cómo podemos ayudarle a nuestro buyer persona a cumplir sus objetivos y retos a través del producto o servicio que le proveemos? (Si busca independencia, y vendemos autos, en la publicidad se puede tocar el tema de que el auto te libera de la dependencia del caótico transporte público, y que te puedes desplazar a la hora y condición que quieras).
• Define el mensaje de marketing que utilizarás para contactar a tu prospecto de cliente ideal, escribe el mensaje exacto que describe la solución que le ofreces, vendría siendo como una presentación de un par de párrafos cortos de tu negocio. Algunos lo conocerán también como “Elevator “Pitch”.

Para qué nos sirve tódo este análisis?

Con toda la información que hemos recabado del usuario que podría estar interesado en lo que vendemos, no desperdiciaremos esfuerzos y dinero en nuestras campañas de marketing digital.

No definir el Buyer Persona es arriesgarse a pagar un comercial de televisión para nuestra empresa de construcción de apartamentos en una franja infantil, o repartir volantes de una feria popular en una zona con costumbres y perfiles diferentes, lo importante es llegar con la segmentación y mensaje adecuado para amplificar los resultados.

En marketing digital, más específicamente en las campañas de publicidad paga SEM como Google Adwords o Facebook Ads, toda esta información nos será solicitada para direccionar adecuadamente la publicidad a quienes nos dirigimos.

Y cuando se trata de creación de contenidos como publicaciones de textos y diseños en redes sociales, o redacción de artículos para nuestro blog, ya sabremos a quiénes apuntar y cómo debemos crear lo que les comunicaremos.

Conclusión

El Perfil de Cliente Ideal o Buyer Persona, es una herramienta espectacular que debemos crear antes de iniciar cualquier negocio o proyecto, ya que aumentará:

• Porcentajes de éxito de lo que intentemos vender
• Porcentajes de conversión por cada 1.000 personas alcanzadas con la publicidad
• Porcentajes de satisfacción de los clientes porque la venta no se logró por una estrategia de presión, sino porque verdaderamente estamos solucionándole una necesidad a la persona indicada.

Yo personalmente creo uno o varios buyer persona en todas las implementaciones de marketing digital que realizo en empresas y profesionales con los que trabajo.

En el caso de las consultorías les doy un acompañamiento para que juntos podamos definir a quiénes y cómo venderles, ahorrando tiempo a futuro con campañas fallidas que llegaron donde no debían.

Si tienes alguna duda o sugerencia sobre lo escrito en este artículo, recuerda que puedes enviarla GRATUITAMENTE en los comentarios de abajo, en el chat que aparece abajo a la derecha de esta página, o enviarme un correo electrónico a info@davidangulo.co, estaré dichoso de poder responderte para agradecer tu tiempo.

Nos vemos pronto!

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